Jeste li znali? 10 psiholoških činjenica koje mogu promijeniti način na koji razmišljate o poslu i poduzetništvu

Uspjeh u poslu ne zavisi samo od dobre ideje, znanja, kapitala ili poslovnog plana. Veliku ulogu imaju i način na koji razmišljamo, donosimo odluke, reagujemo na neuspjeh i gradimo odnose s drugim ljudima. Neke od tih zakonitosti psihologija je već odavno prepoznala, a posebno su zanimljive kada ih posmatramo kroz svakodnevne poslovne situacije.

1. Ljudi više cijene ono u čijem su stvaranju učestvovali.

Jeste li primijetili da vam je neki komad namještaja, predmet ili čak jednostavan crtež posebno drag zato što ste ga sami napravili? Psiholozi su ovaj fenomen nazvali IKEA efekt. Istraživanje Michaela Nortona, Daniela Mochona i Dana Arielyja pokazalo je da ljudi često pridaju veću vrijednost proizvodima u čijem su sastavljanju ili stvaranju učestvovali.

Ovaj princip može se primijeniti i u poslovanju. Kada kupcima omogućimo da učestvuju u izboru, prilagođavanju ili kreiranju proizvoda, oni mogu razviti snažniju povezanost s onim što kupuju. Ljudi ne žele uvijek samo gotov proizvod – ponekad žele osjećaj da su i sami dio njegove priče.

2. Što smo bliže cilju, spremniji smo uložiti dodatni trud.

Zamislite karticu za kafu na kojoj je potrebno prikupiti deset pečata kako biste dobili besplatno piće. Ako vam prodavač odmah pokloni dva pečata, veća je vjerovatnoća da ćete nastaviti skupljati preostalih osam nego kada dobijete karticu s deset praznih mjesta.

Ovaj psihološki fenomen poznat je kao efekt približavanja cilju (goal-gradient effect). Istraživanje Kivetza, Urminskog i Zhenga iz 2006. godine pokazalo je da ljudi pojačavaju trud kako se približavaju nagradi.

U poslovanju se ovaj princip koristi u programima lojalnosti, ali može biti koristan i u postavljanju ličnih ciljeva. Kada jasno vidimo koliko smo već postigli i koliko nam je još ostalo, lakše pronalazimo motivaciju da nastavimo.

3. Ljudi često precjenjuju koliko brzo mogu završiti neki zadatak.

Planirate pokrenuti vlastiti posao, izraditi web-stranicu, pripremiti ponudu ili završiti važan projekat. U početku sve izgleda jednostavno i čini se da će vam trebati svega nekoliko dana. A onda se pojave nepredviđene obaveze, dodatni troškovi, čekanje odgovora i problemi koje niste uzeli u obzir.

Psiholozi ovaj obrazac nazivaju zabludom planiranja (planning fallacy). Istraživanje Buehlera, Griffina i Rossa pokazalo je da ljudi često potcjenjuju vrijeme potrebno za završetak vlastitih zadataka, čak i kada imaju iskustva sličnih situacija iz prošlosti.

Zato je prilikom planiranja posla korisno pogledati koliko nam je vremena zaista trebalo za ranije zadatke, a ne oslanjati se samo na procjenu koliko bi nešto trebalo trajati.

4. Dobra namjera nije uvijek dovoljna da bismo ostvarili cilj.

Koliko puta ste sebi rekli: „Od ponedjeljka počinjem“, „Ove sedmice završavam projekat“ ili „Vrijeme je da se ozbiljnije posvetim svojoj ideji“? I koliko puta se plan nije ostvario?

Psihološka istraživanja pokazuju da ciljeve lakše ostvarujemo kada unaprijed odredimo konkretan postupak. Umjesto opće odluke da ćemo nešto uraditi, korisno je napraviti plan u obliku: „Ako se dogodi X, uradit ću Y.“

Naprimjer: „Ako ujutro završim redovne obaveze, narednih sat vremena posvetit ću razvoju svoje poslovne ideje.“

Ovaj pristup naziva se implementacijska namjera (implementation intention). Meta-analiza istraživanja koju su proveli Gollwitzer i Sheeran obuhvatila je 94 nezavisna testa i pokazala značajan pozitivan uticaj ovakvog planiranja na ostvarivanje ciljeva.

5. Prva ponuđena cijena može uticati na cijeli tok pregovora.

Kada pregovaramo o cijeni proizvoda, usluge ili poslovne saradnje, prva izgovorena cifra često postaje polazna tačka za sve što slijedi. Čak i kada znamo da je riječ o početnoj ponudi, ona može uticati na našu procjenu onoga što je realno i prihvatljivo.

Ova pojava naziva se efekt sidrenja (anchoring effect). Istraživanja potvrđuju da početna ponuda može značajno uticati na konačan ishod pregovora. Ipak, previsoka početna cijena ne mora uvijek biti prednost – može dovesti i do prekida razgovora ili udaljavanja potencijalnog poslovnog partnera.

Zato je važno znati vrijednost onoga što nudimo, pripremiti argumente i u pregovore ući s jasnom predstavom o granicama ispod kojih ne želimo ići.

6. Prevelik izbor ne znači uvijek i bolju odluku.

Na prvi pogled, čini se da je kupcima najbolje ponuditi što više mogućnosti. Međutim, kada se pred nama nađe previše sličnih proizvoda, paketa ili usluga, odluka može postati teža.

Psiholozi ovu pojavu nazivaju preopterećenjem izborom (choice overload). Meta-analiza iz 2015. godine, koja je obuhvatila 99 posmatranja i više od 7.200 učesnika, pokazala je da veliki broj opcija ne otežava uvijek odlučivanje, ali to može učiniti u situacijama kada su ponude složene, kada kupac nije siguran šta želi ili kada mu je teško uporediti mogućnosti.

Za poduzetnike je ovo važna lekcija: kupcu nije uvijek potrebno ponuditi dvadeset različitih opcija. Ponekad će jasna i dobro osmišljena ponuda od tri ili četiri mogućnosti biti mnogo korisnija.

7. Mali pomaci mogu imati veći uticaj na motivaciju nego što mislimo.

Završili ste jednu važnu obavezu, poslali ponudu, dobili prvog kupca ili napravili korak koji vas približava pokretanju vlastitog posla. Možda se čini da je riječ o sitnici, ali takvi pomaci imaju značajnu ulogu u održavanju motivacije.

Istraživačice Teresa Amabile i Steven Kramer analizirali su gotovo 12.000 dnevničkih zapisa 238 zaposlenih u sedam kompanija. Uočili su da je napredak u smislenom radu jedan od najvažnijih faktora koji utiču na pozitivne emocije, motivaciju i kreativnost.

To znači da ne trebamo čekati velike rezultate kako bismo sebi priznali da napredujemo. Nekada je upravo mali, ali konkretan korak ono što nas pokrene da nastavimo.

8. Samopouzdanje može pomoći u pokretanju posla, ali može postati i prepreka.

Vjera u vlastitu ideju često je ono što nekoga ohrabri da napusti sigurnost poznatog i započne nešto novo. Bez određene doze samopouzdanja mnoge poslovne ideje vjerovatno nikada ne bi ni dobile priliku da zažive.

Ipak, postoji granica između vjere u sebe i precjenjivanja vlastitih mogućnosti. Istraživanja objavljena u časopisu Journal of Business Venturing 2022. godine ukazuju na to da pretjerano samopouzdanje može podstaći ljude da prepoznaju poslovne prilike i pokrenu nove poduhvate, ali istovremeno može negativno uticati na poslovne rezultate u kasnijim fazama razvoja.

Dobra poduzetnička procjena zato ne znači sumnjati u svaku ideju, već biti dovoljno siguran da pokušamo i dovoljno otvoren da prepoznamo kada nešto treba promijeniti.

9. Prvi odgovor investitora ne mora zavisiti samo od kvaliteta poslovne ideje.

Istraživanje iz 2024. godine, koje su proveli Gornall i Strebulaev, obuhvatilo je približno 80.000 e-mail poruka upućenih na adrese oko 28.000 investitora. U porukama su predstavljene identične fiktivne poslovne ideje, uz nasumično mijenjanje imena i drugih karakteristika osnivača.

Rezultati su pokazali da su predstavljene žene dobile 9% više pozitivnih odgovora iskazanih interesovanjem za razgovor nego predstavljeni muškarci.

Važno je naglasiti da se istraživanje odnosilo na početne odgovore investitora, a ne na konačne odluke o ulaganju. Ipak, ono otvara zanimljivo pitanje o tome koliko prvi kontakt, način predstavljanja i pretpostavke o osobi koja stoji iza poslovne ideje mogu uticati na poslovne prilike.

10. Kada procjenjuju poslovnu ideju žene, investitori ponekad više pažnje posvećuju samoj poduzetnici nego njenom poslovnom prijedlogu.

U jednom istraživanju koje je analiziralo 77 investicijskih prijedloga uočeno je da se kod predstavljanja žena više pažnje usmjeravalo na njih kao osobe, dok je poslovna procjena njihove ideje dobijala drugačiji tretman.

Ovakvi nalazi ukazuju na to da se žene u poslovnom okruženju ponekad ne procjenjuju isključivo prema kvalitetu proizvoda, tržišnom potencijalu ili održivosti poslovnog modela, već i kroz očekivanja i pretpostavke koje drugi imaju o njima.

Zbog toga je važno stvarati poslovno okruženje u kojem će kvalitet ideje, znanje, iskustvo i rezultati biti u prvom planu, bez obzira na to ko stoji iza poslovnog poduhvata.

Za kraj

Psihologija nam pokazuje da se iza mnogih poslovnih odluka kriju obrasci kojih često nismo ni svjesni. Način na koji predstavljamo proizvod, postavljamo ciljeve, pregovaramo ili procjenjujemo vlastite mogućnosti može imati mnogo veći uticaj nego što na prvi pogled izgleda.

Razumijevanje tih obrazaca ne znači da ćemo svaki put donijeti savršenu odluku, ali nam može pomoći da donosimo promišljenije odluke, bolje razumijemo ljude s kojima radimo i sigurnije gradimo vlastiti poslovni put.

Jer u poduzetništvu ne razvijamo samo ideju ili proizvod – svakodnevno učimo razumjeti ljude, njihove potrebe, odluke i ponašanje.